品牌該如何深度經營顧客關係?談談會員經營利器 – Email再行銷

本文針對品牌行銷經理最關注的「流量」問題,提及「關鍵字研究」與「內容策略」必須了解的關鍵節點,並說明「會員再行銷」的 EDM 做法,應該如何達成目標。上下兩篇,字數各 3,100 & 2,660字,本篇閱讀時間約 3-5 分鐘。

上篇我們把三大重點中的兩個「關鍵字研究」與「內容策略」說完了,我們已經知道如何運用 SEO、MEO 打造穩定流量,包含了解你的潛在客戶,在關鍵時刻抓住客戶眼球;透過內容傳遞價值,成為顧客心中第一名,不過獲得穩定的流量來源後,要如何活化這些流量,將舊客戶留在你身邊?

這篇 awoo 就要來講「會員再行銷」的 EDM 作法,幫助解決 B2B、B2C 產業都需要面對的痛點,如果還沒有看過 (上篇) 的朋友,建議先看過比較好喔!

延伸閱讀:如何打造品牌流量池?無法導購的品牌行銷都是浪費資源

擁有流量池,如何做到會員「再行銷」

讓愛你的人想起你,就是會員再行銷的真諦。

讓愛你的人想起你,就是會員再行銷的真諦。

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重要的話要講三次!以為 EDM 沒人看,所以一直沒有好好經營嗎?事實上在接觸的眾多客戶中,我們發現有效、有趣的 EDM ,一樣打得中消費者的心!甚至透過完整的 EDM 內容,讓品牌能夠將故事說的更完整,且不受到社群行銷習慣的框限,藉此溝通更深入的品牌定位和價值,贏得消費者對你品牌的信任感與肯定。這也是為什麼,除了電商之外,也非常推薦 B2B 企業好好經營 EDM 的原因。

再行銷是 EDM 最有利的戰場
再行銷是 EDM 最有利的戰場

E-mail 做為傳播媒介,發展至今已 40 年之久,雖然手機 app 推播、或是社群媒體分享點讚搶占了大量的注意力,但 E-mail 也是當今每人必備的溝通管道。不只職場人習慣收發郵件、有小紅點強迫症 (不點掉全身不舒服),現在許多網路服務也提供 Gmail 帳號登入,每個人一定至少有一個 E-mail 信箱,不需額外的教育成本,可以馬上進行發送,改善得宜,也能很快看到效果。

EDM再行銷的兩大好處

1. 促進舊客回流

不論是透過什麼樣的方式,我們總有許多以前曾經接觸過我們的客戶名單。善用 EDM ,你在不打擾客戶的場景下提醒客戶,甚至召回那些已經把你踢出他們腦袋瓜的消費者,主動把他們給拉回來。

(其實這和遊戲召回是一樣的。我們必須確保舊客回流後,網站/服務讀頁面足夠豐富有趣,而不是枯枝落葉如鬼屋。以免好不容易帶回來的舊客被網站內容嚇到,逃之夭夭。)

2. 增加回購頻率

除此之外,「售後服務」也是非常重要的,持續創造品牌接觸點,透過個人化的 EDM 設計,貼心推薦、增加回購。

EDM 的主旨很大一部分影響開信率。確保信件主旨能夠打中消費者只是第一步,透過對客戶的了解,規劃出每一週、每一季應該要推出的 EDM ,思考和誰溝通,讓 EDM 從主旨、配圖、內容一致,一次只溝通一項大主題。

EDM主旨搭配用戶場景,增加代入感

產業不同,客戶不同,溝通的場景就都不一樣。這就是行銷人能夠玩出巧思的地方。

  • 電商品牌:方向可以是推薦「缺搭配靈感?每週指南火速寄到!」、推薦「 TOP 10 不買不時尚小物,優惠碼 awoo17buy」、「噓,那個被網紅圈種草的 ○○○ 上架了」;文章類媒體可以推薦「知識乾貨:行銷人必讀 ○○○ 」、「本週都在紅什麼:社群行銷案例 Top 3 」、「專屬你的科技動向: ○○○ 專題」
  • 網路服務公司:可以用 EDM 預告「悄悄上架的 ○○○ 功能」、推出 FAE 般的售後服務專題「辨公室花式列印指南:如何快速印好各項會議資料」、「人資專題:如何幫助同仁更好地使用 ____ 打卡」
  • OTT 業者:能嘗試發送「三五好友看什麼: ○○○ Top 5 配鹽酥雞」、「颱風天不劇荒☞滿月社長跟你一起 ○○○ 」等。看你想要追熱點、增加代入感、甚至可以善用痛點文字,都可以幫你增加開信率。

EDM行銷四步驟:好的開始是成功的一半

看到這邊,你可能會想問該如何利用 EDM 進行再行銷?awoo提供 EDM 行銷四步驟,幫助你達成會員行銷的第一步:

1. 提供互動誘因,累積 EDM 客戶名單

怎麼獲取第一份對你有興趣的客戶名單 (LEAD)?很簡單,試著想想潛在客戶對什麼感興趣,設計互動誘因,來吸引潛在客戶留下有效的連絡資訊。

目前很常見的方式是,在網站上、社群媒體發佈電子書下載,實體活動的報名資訊、問卷調查等,chatbot 也是近期出現很好用的媒介,利用小遊戲與客戶產生連結,做的好甚至可以讓客戶感受到品牌的親切感與共鳴,成為你的品牌擁護者。

關於那些遠古時期留下的客戶名單,你可能已不記得從哪位前輩手上繼承下來了,這樣的名單需要斟酌使用,千萬不要過份廣告,以免長期不連絡的狀況,會讓客戶受打擾,甚至對品牌產生負面觀感,更嚴重覺得隱私受到侵害。

2. 撰寫一封客製化的專屬郵件

人人都愛「專屬感」。這也是為什麼許多航空公司、5 星飯店業者推出會員制,客製化的程度還能讓客戶驚呼「天!你真懂我!」例如電商可以搭配 TigerFly 的 EDM 精準行銷,透過 AI 自動化抓取客戶喜愛的相關商品,變成 EDM 寄出,一封 EDM 設計不到 30 秒。一般做法,你可以先手動做會員 E-mail 名單分眾,或是將 EDM 設計分區塊溝通。

3. 避免類似垃圾信件的特徵

為了將好不容易寫好的 EDM 內容效益最大化,建議注意內容撰寫的用詞,以免被歸類成垃圾信。這部分需要注意的是, 選對 EDM 發送商 (這很重要,可能影響到寄件者的信用評價)、也不要讓客戶覺得這封信是來推銷的。

4. 讓你的訂閱者擁有選擇的權利

提供選擇權,讓訂閱者更放心。加入取消訂閱的連結,尊重客戶,客戶信任品牌。別擔心加入取消訂閱的連結後,客戶會離你而去。不會。如果真的擔心,或許可以試試將「取消訂閱」換成其他文字來呈現。

延伸閱讀:E-mail 行銷入門 | 七步驟利用 EDM 助你達成行銷目的

文章重點回顧

打造穩定流量:SEO、MEO

  • 了解你的潛在客戶,在關鍵時刻抓住客戶眼球 ( 三項小點:搜尋瀏覽/初次接觸/來到附近)
  • 透過內容傳遞價值,成為顧客心中第一名 ( 三項小點:hashtag/客戶場景/傳播管道)

延伸閱讀:如何打造品牌流量池?無法導購的品牌行銷都是浪費資源

建立自己的流量池:EDM

  • 擁有自己的流量池,進行會員再行銷(EDM 的好處:促進舊客回流/增加回購頻率)
  • 再行銷是 EDM 的主戰場(EDM 四步驟)

從小細節開始,累積成品牌信任感。awoo 一直以來也都是這麼做著,驗証有效,並拿出來當做案例。如果你對這部分的內容文章有興趣,別忘了分享,或將 awoo 成長駭客行銷誌加入書籤列,每週定時發文。

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